Growth Hacking is een opkomend begrip in de marketingwereld. Marketeers en ondernemers noemen Growth Hacking vaak als een belangrijke manier waarop zij een bedrijf laten groeien. Maar wat betekent Growth Hacking nou echt? In dit artikel leer je alles over Growth Hacking en hoe jij dit zelf kunt toepassen in jouw bedrijf.
Wat is Growth Hacking?
In feite is Growth Hacking een vorm van experiment gedreven marketing, waarbij alles draait om data en experimenteren. De grondgedachte is dat je snel en veel dingen test en meet. In plaats van vooraf complete marketingplannen uit te schrijven.
De essentie van Growth Hacking is snel experimenteren, prototypen neerzetten, A/B testen uitvoeren, verschillende kanalen testen en tijdens het proces leren wat werkt en niet werkt. Bedrijven als Uber, Airbnb en Dropbox zijn allemaal bedrijven die groot zijn geworden door middel van Growth Hacking. Zij hebben hiervoor weinig tot geen marketingbudget gebruikt, maar maakten gebruik van het Lean Startup-principe. Dit principe houdt in dat je constant test, meet en leert door middel van kleine en korte experimenten.
Figuur 1: Lean Startup-principes
Bij deze experiment gedreven vorm van marketing worden er verschillende aannames gedaan en daarvoor wordt een experiment opgezet. De data uit de resultaten van het experiment wordt geanalyseerd en op basis daarvan wordt er bepaald of het experiment stopgezet moet worden of opgeschaald moet worden. Een groot voordeel is dat je als bedrijf met Growth Hacking niet maanden lang bezig bent met een strategisch en tactisch plan. Doordat je continue in een hoog tempo experimenten uitvoert, kom je veel sneller achter strategieën die wel werken en jouw bedrijf laten groeien. Het opzetten van deze experimenten hoeft niet veel geld te kosten en je hebt snel waardevolle data waarop je kunt baseren of je deze ‘Hacks’ moet laten lopen of je deze juist moet opschalen.
Hoe is Growth Hacking ontstaan?
Growth Hacking is in 2010 ontstaan in de start-up wereld. Start-ups zagen dit als mogelijkheid om op te boksen tegen de gevestigde grotere bedrijven. Deze start-ups hadden minder middelen en budget en bedachten een manier hoe zij op een snelle manier konden testen of hun idee de gewenste effecten had. Doordat er steeds meer data beschikbaar is en deze data beter kan worden verzameld en geanalyseerd, is het een strategie die met weinig geld snel resultaat kan opleveren.
Figuur 2: Sean Ellis
De term ‘Growth Hacking’ is bedacht door Sean Ellis. Hij was marketingmanager bij PayPal en zocht een opvolger voor zichzelf. Sean Ellis wilde geen traditionele marketeer, maar iemand met verstand van zowel techniek, data en marketing om op die manier snelle boosts te geven aan nieuwe start-ups. Hij bedacht de term Growth Hacking. Tegenwoordig zijn er steeds meer vacatures voor Growth Hackers. Maar nu wordt het vaak Growth Marketing genoemd omdat hacking bij veel mensen een negatieve associatie oproept.
De afgelopen jaren beginnen ook steeds meer grote ondernemingen met Growth Hacking. Zij zien dit als de perfecte strategie om als grote organisatie flexibel te blijven. Deze bedrijven willen innoveren door middel van een continu proces van experimenteren, meten en optimaliseren. Bedrijven geven liever geen duizenden euro’s meer uit op onderbuikgevoel, maar testen dit gevoel eerst een korte tijd en weten dan of ze het moeten opschalen, aan moeten passen of ermee moeten stoppen.
Wat is het verschil tussen Marketing en Growth Hacking?
Growth Hacking wordt vaak omschreven als ‘marketing van de toekomst’. Als we het vergelijken met de traditionele marketing dan is er een groot verschil. In de traditionele marketing draait het om de verkoop van producten en diensten van een bedrijf. Growth hacking kent een meer holistische aanpak. Binnen growth hacking ben je niet alleen bezig met verhogen van het aantal verkopen maar ook met de meest efficiënte manier om een bedrijf te laten groeien. Alles wordt gebaseerd op basis van data in plaats van universele marketing theorieën. In de traditionele wereld was iedereen tevreden wanneer een campagne live ging. In de nieuwe wereld begint het echte werk dan pas. Vanaf dat moment ga je namelijk continu optimaliseren. Growth hackers blijven experimenteren en zoeken naar de perfecte product-marktcombinatie en passen hier het product of dienst op aan.
De principes van Growth hacking zijn ook deel van de Flowhub Formule. De gehele klantreis, het proces van leadgeneratie en bedrijfsresultaten moeten constant geoptimaliseerd worden om ervoor te zorgen dat bezoekers boven in de funnel uiteindelijk overgaan tot een aankoop. Eigenlijk heeft Growth Hacking ervoor gezorgd dat de algehele mindset die bij marketing komt kijken is veranderd. De tegenwoordige manier van marketing begint steeds meer op Growth Hacking te lijken. Het is niet een vervanging van de marketing, maar meer een toevoeging. Binnen de marketing werd er veel gekeken naar het bovenste stukje van de marketing funnel. Een growth hacker is eigenlijk bezig met het benutten van de volledige funnel.
Figuur 3: Verschil in Traditionele Marketing en Growth Hacking
De Growth Hacking funnel wordt ook wel de Pirate funnel genoemd, omdat je hem uitspreekt als AAARRR. Awareness, Acquisition, Activation, Retention, Referral en Revenue. Dit begint bij het creëren van naamsbekendheid en eindigt bij het creëren van referenties vanuit je bestaande klanten. En dat is eigenlijk weer het begin van je funnel omdat je daarmee juist weer naamsbekendheid creëert. Een Growth Hacker richt zich op al deze fases van de pirate-funnel. Kijkend waar de grootste kans ligt om de omzet te laten groeien. Het belangrijkste hierbij is de derde stap: Activation. Je moet zorgen dat mensen onderdeel van jouw bedrijf willen zijn of dat ze iets gaat kopen. Dit is echt het WOW-effect van het product. Bij een auto kopen krijg je dit effect als je een proefrit maakt, dan beslis je vaak of je de auto gaat kopen. Dit is ook zo bij de free-trials bij bepaalde software of tools. Het is belangrijk om dit zo snel mogelijk in te zetten, eigenlijk al bij de awareness fase. Dit zorgt er voor dat mensen zo snel mogelijk overtuigd raken van het product of de dienst.
Figuur 4: Pirate funnel
Growth Hacking voorbeelden:
Er zijn vele bekende voorbeelden van bedrijven die groot zijn geworden door middel van Growth Hacking. Onderstaand zal ik enkele voorbeelden in het kort uitleggen:
Dropbox had een probleem met het verkrijgen van nieuwe gebruikers. Op één van hun brainstormsessies kwamen ze op het idee om te beginnen met een referral actie. Zij waren hierin één van de eerste. Als klanten een vriend of een vriendin aandroegen bij Dropbox kreeg de klant 250MB gratis om te gebruiken bij Dropbox. Via social media en de mail kon je makkelijk klanten uitnodigen. Vanaf dat moment is Dropbox ontzettend snel gegroeid. Ze gingen in 1,5 jaar tijd van 100.000 gebruikers naar 4 miljoen.
Uber was er van overtuigd dat gebruikers na hun eerste rit vaker gebruik zouden maken van de Uber service. Voor de acquisitiefase was het daarom belangrijk dat mensen er voor de eerste keer gebruik van zouden maken. Ze bedachten dat alle nieuwe gebruikers $20 budget zouden krijgen om gebruik te maken van Uber. De mensen deden dit massaal en kwamen erachter hoe gemakkelijk het was en bleven zodoende Uber gebruiken. Go Sharing gebruikt hetzelfde principe nu ook voor hun deelscooters. Ook hier is de bedoeling dat mensen er na hun eerste ‘gratis’ ritje(s) achter komen hoe handig zo’n deelscooter is.
Airbnb had een gewaagde strategie die tegenwoordig met de AVG wet niet meer mogelijk is. Airbnb merkte dat hun doelgroep voornamelijk op Craigslist zat. Ze zorgden er via een ‘hack’ voor dat alle accommodaties die Airbnb uploadde automatisch verschenen op Craigslist. Daarnaast gaan er ook geruchten dat zij via een ‘hack’ ervoor zorgde dat ze het klantenbestand van Craigslist in handen hebben gekregen. Airbnb stuurde advertenties en geautomatiseerde e-mails naar deze klanten. Een slimme strategie waarbij iemand anders de klanten had en zij hiervan profiteerden. Dit wordt ook als een negatieve manier van growth hacking gezien en mede daarom willen mensen hun manier vaak growth marketing noemen. Craigslist kwam er ook achter en blokkeerde de toegang, maar het was al te laat. Vanaf dat moment had Airbnb een ontzettend groot klantenbestand en is het nu de grootste online marktplaats voor de verhuur van accommodaties.
Tinder maakte gebruik van het sneeuwbaleffect. Zij wisten dat een belangrijk deel van hun doelgroep ‘studentenverenigingen’ zijn. Tinder organiseerde evenementen en feesten voor meiden van de studentenverenigingen en als toegang voor deze evenementen moest je de app gedownload hebben. Ze wisten dat snel de jongens zouden volgen en dat gebeurde ook. Een slimme manier wat ‘puller users’ wordt genoemd. Je ontmoet offline je doelgroep en zorgt ervoor dat zij zorgen dat er nieuwe mensen binnengehaald worden.
Hotmail was een gratis email provider die nog niet veel gebruikers had. Om meer gebruikers te krijgen, besloot Hotmail onderaan alle mailtjes van hun gebruikers de zin ‘P.s. I Love you’ met een linkje naar de website van Hotmail. De mensen die hierop drukte, kwamen op de Hotmail website. Zij zagen dat Hotmail gratis was en stapten massaal over naar Hotmail.
Een ander mooi voorbeeld die ik jullie niet wil onthouden gaat over een wedstrijd waarin je zoveel mogelijk hotdogs moest eten. Eigenlijk draait growth hacking dat je op zoek gaat naar slimme oplossingen. Er deed een Chinees mee en hij had alle regels doorgenomen. Hij bedacht een manier waarbij hij het probleem bekeek via een andere kant en daarmee won hij de wedstrijd. Hij besloot om elke keer het brood in zijn glas met water te dippen wat ervoor zorgde dat het broodje kleine balletjes werden. En daarnaast at hij steeds de twee hotdogs tegelijk. Hij at 50 broodjes hotdogs in 12 minuten tijd en verdubbelde hiermee het wereldrecord. Dit is een mooie manier van omdenken waarbij je je ideeën test. Hiervan kunnen wij leren dat je de ideeën gewoon moet uitproberen. Dit kan altijd leiden tot grote vooruitgang.
Moet elk bedrijf gebruik maken van Growth Hacking?
Ik ben van mening dat het voor veel bedrijven goed is om de principes van Growth Hacking toe te passen. Het is vooral een cultuur en proces van experimenteren in je marketing introduceren. Het is een combinatie van: de juiste mindset, het verzamelen van de juiste data en het omzetten van deze data in een actie.
Voor bedrijven is het goed dat zij verschillende ideeën gaan experimenteren en dit meten op basis van data. Hierdoor kan er bepaald worden wat bij welk bedrijf werkt. Vaak zie je dat een bedrijf heel lang bezig is met een product te ontwikkelen en het dan pas op de markt brengt. Maar een bedrijf kan vaak beter een minimale variant op de markt brengen en door middel van het analyseren van de data bekijken of het product aanslaat. Dit hoeft niet alleen voor het product, maar kan ook bij het bereiken van klanten. Op deze manier kan je met een klein budget en een minimale tijdsinspanning testen in welke kanalen je moet investeren.
Als bedrijf kan je bijvoorbeeld testen of je gebruik moet maken van Facebook Advertising, het inschakelen van influencers of juist het maken van podcasts om te zorgen voor meer leads en verkoop. Binnen de online marketing wordt er al heel veel gebruik van gemaakt, omdat online alles meetbaar is. Je kan dus heel snel kijken of iets werkt. Growth Hackers zeggen gewoon: we maken een Facebookpagina, we investeren hiervoor 1000 euro en optimaliseren het 3 maanden. Na de 3 maanden kijken ze hoeveel waardevolle leads er uit zijn gekomen. Hiervoor hebben ze van tevoren een doel opgesteld. Daaruit kunnen ze opmaken wat ze hiermee verder willen gaan doen.
Hoe kan je Growth Hacking als bedrijf toepassen?
Hierboven hebben we veel grote bedrijven genoemd, maar Growth Hacking kan ook goed toegepast worden voor ‘kleinere’ MKB bedrijven. Deze grote bedrijven als Uber, Dropbox en PayPal waren voorheen ook kleinere bedrijven en zijn juist groot geworden door deze werkwijze en maken nog steeds gebruik van deze technieken. Het kan toegepast worden op twee gebieden: op de ontwikkeling van je product/dienst of op de groei van je bereik en verkeer naar je site. Of allebei natuurlijk. Een kort stappenplan en enkele growth hacking tips die je als bedrijf kunt toepassen:
Aanname (stap 1): Experimenteren begint bij het opstellen van de vraag: waarom wil je experimenteren? Dit kan zijn dat je meer omzet wilt, of dat je meer leads wilt of bijvoorbeeld een groter netwerk. Hiervoor moet je goed begrijpen hoe je doelgroep werkt en daarom een persona van je doelgroep hebben. Als je een goed beeld hebt van je klant, houd dan een brainstormsessie en verzamel alle ideeën die geopperd worden. Beoordeel vervolgens al deze ideeën en kies hier een aantal goede uit. Bepaal vervolgens voor deze ideeën welke prestatie indicator (KPI) beïnvloed moet worden. Zorg ervoor dat tools als Google Analytics, Google Tag Manager of andere data software goed ingesteld staan. Zo kun je alle data op de juiste wijze verzamelen en interpreteren en daaruit conclusies trekken. Hoe meer data je op één plek hebt, des te makkelijker is het om te analyseren en inzichten te verkrijgen.
Voorbeeld: In een brainstormsessies in 2019 met één van onze klanten hadden we het erover dat het bedrijf een groter online netwerk wilde opbouwen. Samen bedachten we een plan om een E-book te ontwikkelen en deze aan te bieden op LinkedIn. We plaatsten het op LinkedIn en mensen konden er onder reageren met het woord ‘ebook’ als zij het E-book wilden ontvangen. Als mensen reageerden op het bericht dan zagen de mensen vanuit hun tijdlijn ook het bericht. Dit creëerde een sneeuwbaleffect. Dit sneeuwbaleffect moest zorgen voor veel extra volgers en downloads van het e-book. Deze tactiek wordt nu door meerdere bedrijven toegepast, maar begin 2019 was dit een nieuwe methode en was het effect dan ook behoorlijk.
Figuur 5: Stappenplan Growth Hacking
Experimenteren en meten (stap 2): Vervolgens moet je onderzoeken of je de aannames meetbaar kunnen maken. Bereid daarvoor het experiment goed voor en stel doelen op. Want bij alles wat je gaat experimenteren, moet je een doel hebben. Stel hiervoor een hypothese op, een tijdvak en een budget. En formuleer vervolgens het gewenste effect. Dus geef aan dat je X gaat doen/bedrag er in stopten het Y moet opleveren.
Voorbeeld: Wij besloten het E-book volgens de beschreven methode op LinkedIn te plaatsen en de data tijdens het experiment te analyseren. Het doel was om minimaal 100 e-book downloads te behalen. We gaven als tijdvak een maand hier voor.
Optimaliseren (stap 3): Beoordeel of het experiment geslaagd is. Kijk naar de resultaten en beoordeel dan: Moet er iets aangepast worden? Moeten we ermee stoppen? Of moeten we het juist opschalen? Vraag je na iedere test af waarom iets wel of niet werkte. En documenteer iedere test. Of ze succesvol zijn of niet, van ieder experiment leer je. Door steeds de experimenten aan te passen en nieuwe aannames te testen, kom je steeds dichter bij de optimale strategie voor jouw doelgroep.
Voorbeeld: Uiteindelijk resulteerde deze actie in 1.000 e-book downloads en meer dan 300 nieuwe volgers (van 700 naar 1.000). Waarbij het e-book zelfs meer dan 100.000 keer is weergegeven. Voor dit experiment hoefde er niks opgeschaald te worden. De missie voor meer naamsbekendheid en leads was ruimschoots gehaald.
Conclusie
Door Growth Hacking toe te passen zorg je voor de meest effectieve en efficiënte manier om je bedrijf te laten groeien. Het mooie aan Growth Hacking is dat kleine experimenten kunnen leiden tot de mooiste ontdekkingen. Dat hebben we kunnen zien met bedrijven als Airbnb, Uber en Dropbox. Zij zijn ontzettend gegroeid door gebruik te maken van Growth Hacking. Bij al deze bedrijven was het doel om zoveel mogelijk gebruikers of klanten te werven, met zo min mogelijk uitgaven. Het is de perfecte strategie voor de 21e eeuw. Door het toepassen van de Growth hacking principes blijf je wendbaar en stuur je op basis van data in plaats van op onderbuikgevoel. Hierdoor kun je in veel gevallen de groei van jouw bedrijf beter structureren.
