Als je je bezig houdt met online marketing in business-to-business, is de kans groot dat je de term lead magnet wel eens hebt gehoord. Wellicht gebruik je er al eentje op je website.
Is dat niet het geval, dan kun je zeer waarschijnlijk nog een flinke stap zetten met je B2B website. Met een lead magnet trek je potentiële klanten naar je toe, en zorg je ervoor dat ze niet zonder iets achter te laten weer van je website vertrekken. Maar wat is dat nou eigenlijk, zo’n lead magnet?
Wat is een lead magnet?
Een lead magnet is een stuk informatie welke je op je website ‘weggeeft’, in ruil voor contactgegevens of andere informatie van je potentiële klant.
Denk hierbij aan een e-book met tips, een zakelijk whitepaper of een marktrapport. Vaak is dit dus in de vorm van een download, waarbij de potentiële klant zijn of haar naam en e-mailadres invult in ruil voor de weggever.
Meestal is de informatie in deze lead magnet een verdiepingsslag op hetgeen je al op je website hebt staan. Hierdoor is het voor de bezoeker aantrekkelijk om ‘toe te happen’. Lead magnets vind je regelmatig onder blogs (zoals deze, kijk maar 😉), bij diensten- en productpagina’s, of in pop-ups.
Met deze contactgegevens kun je vervolgens de leads opnieuw bereiken. Veel bedrijven focussen op het aantrekken van meer websitebezoekers, maar ervoor zorgen dat deze bezoekers ookactie ondernemen is minstens even belangrijk.
Het opnieuw bereiken van de bezoeker gebeurt meestal via e-mailmarketing, wat nog steeds één van de meest effectieve manieren is om twijfelende leads te overtuigen. Het opnieuw kunnen bereiken van je doelgroep is vooral belangrijk bij B2B, aangezien beslissingen vaak langer duren dan bij consumentenaankopen. De klantreis is dus langer.
Zo kun je, nadat de potentiële klant je lead magnet heeft gedownload, bijvoorbeeld een automatische reeks e-mails sturen die aansluiten op het onderwerp van de lead magnet. Hierin worden er verdere vragen beantwoord en kunnen er twijfels worden weggenomen.
Kortom, met een lead magnet probeer je op een laagdrempelige manier contactgegevens te verzamelen, zodat je de potentiële klant ook na zijn of haar websitebezoek kunt blijven bereiken en ze kunt overtuigen met jouw bedrijf in zee te gaan.
Lead magnet voorbeelden
Echter hoeft een lead magnet niet per sé een download te zijn. Ook kan het gaan om een gratis consult, een vrijblijvend adviesrapport, of bijvoorbeeld een quiz. Zodra er informatie wordt verstrekt in ruil voor contactgegevens, kun je spreken van een lead magnet.
Hieronder een aantal voorbeelden van B2B lead magnets, en de context waarin ze gebruikt kunnen worden.
| Jouw bedrijf | Lead magnet |
| ICT-bedrijf met focus op MKB | E-book met 12 tips om op je ICT-rekening te besparen |
| Dakdekkersbedrijf | De dakscan, een vrijblijvend adviesrapport voor bedrijven die een dakrenovatie overwegen |
| Vastgoedinvesteringsmaatschappij | Whitepaper investeren in duurzaam vastgoed |
| Opleidingsinstituut | Gratis toegang tot de video’s van het eerste hoofdstuk |
| Autodealer | Case study over de transitie naar een volledig elektrisch wagenpark |
| Softwareontwikkelaar | Demoversie of gratis trial |
| Social media marketingbureau | Gratis template voor het plannen van social media posts |
| ISO-auditor | Doe de ISO-quiz en check of jouw bedrijf voldoet aan de norm |
| Producent van industriële onderdelen | Gratis 3D-model van het product voor verwerking in 3D-tekeningen van afnemers |
| Marktonderzoeksbureau | Infographic met de belangrijkste bevindingen |
Dit zijn slechts enkele voorbeelden; een lead magnet komt in vele vormen. Welk type het best bij jouw bedrijf past, hangt af van meerdere factoren. Echter is er één constante: de informatie die je aanbiedt moet écht interessant zijn voor de klant.
Bepalen wat voor lead magnet je maakt
Voordat je een lead magnet kunt maken, moet je bepalen welke informatie interessant is voor jouw doelgroep. Denk na over vragen waar je (potentiële) klanten mee zitten en probeer dat om te zetten in een stukje ‘gratis’ informatie.
Je kunt bijvoorbeeld je website gebruiken om te kijken in welke onderwerpen je doelgroep interesse hebbben. Welke pagina’s worden het meest bekeken? En welke zoekwoorden typen mensen in op mijn site?
Ook kun je kijken hoeveel mensen op Google naar een bepaald zoekwoord zoeken, bijvoorbeeld met UberSuggest. Zo kan je zien of jouw lead magnet-idee interessant is voor je doelgroep.
Als je doelgroep met een specifiek probleem zit, kun je bijvoorbeeld een e-book maken met een stappenplan. Verkoop je een complexer product of dienst? Dan kun je denken aan een case study of whitepaper.
Als je eenmaal hebt bepaald welke richting je op wilt, kun je je B2B lead magnet gaan maken. We gaan er in dit voorbeeld vanuit dat het om een e-book, whitepaper of case study gaat. Deze vormen van lead magnets komen het meest voor, en niet zonder reden.
Hoe maak je een lead magnet?
Het is nu tijd om je lead magnet te ontwerpen. Schrik niet: hier hoef je tegenwoordig gelukkig geen grafisch designer meer voor te zijn.
Er zijn namelijk een hoop tools waarmee het maken van een (B2B) lead magnet een stuk makkelijker wordt gemaakt. Een grafische tool als Canva bied je bestaande templates waarmee je gemakkelijk aan de slag kunt. Deze tool is zowel gratis als betaald te gebruiken.
Als voorbeeld lead magnet noemden we eerder de case study van een autodealer, welke een zakelijke klant hielp aan een volledig elektrisch wagenpark. In Canva vonden we hiervoor het volgende template:
Hiermee zijn we aan de slag gegaan, en al snel kwamen we tot onderstaand ontwerp:
Nog even de standaard-tekst aanpassen en klaar. Met de bestaande templates kom je dus een heel eind. Zo kun je kleuren, tekst en foto’s veranderen of simpelweg het hele ontwerp omgooien. De gratis versie van Canva heeft echter wel zijn beperkingen.
Heb je écht weinig tijd of designgevoel, dan kun je kiezen voor een tool als Beacon. Deze tool is speciaal ontwikkeld voor het maken van lead magnets zoals e-books.
Met een paar klikken van de muis heb je je eigen e-book op je beeldscherm, al zijn de bewerkingsopties wel een stuk beperkter dan bij Canva.
Let op: voor een goede inhoud van je lead magnet bestaan helaas geen shortcuts. Geef dit onderdeel dus de aandacht die het nodig heeft. Maakt de lead magnet je beloftes niet waar? Dan is de kans klein dat je je potentiële klanten zal overtuigen.
Zorgen dat je e-book gedownload wordt
Nu je je lead magnet hebt vormgegeven, is het zaak ervoor te zorgen dat deze op de juiste plekken op je website vertoond wordt. Hoe beter je lead magnet zichtbaar is, hoe meer downloads.
Let er echter wel op dat je de bezoeker niet elke 5 seconden bestookt met een pop-up. Breng de lead magnet dus in beeld op plaatsen waar dat logisch is.
Om de interesse van de bezoeker te wekken werkt een voorproefje van je lead magnet vaak erg goed. Zo zijn er handige tools waarmee je jouw lead magnet er uit kan laten zien als een echt fysiek product:
Deze twee mock-ups zijn gemaakt met de online tool Adazing. Deze is geheel gratis te gebruiken, maar je moet wel je e-mailadres opgeven, waarna je wat e-mailtjes krijgt over hun betaalde versie.
In dit geval is de gratis versie van Adazing dus een lead magnet voor hun betaalde variant. Doen ze slim!
Door de weggever te visualiseren is het voor de bezoeker duidelijk wat hij of zij zal ontvangen. Dit werkt drempelverlagend en leidt tot meer downloads of aanvragen.
De afbeelding van de lead magnet plaats je vervolgens op een aantal plaatsen op je website. Dit doe je in combinatie met een contactformuliertje bestaande uit een naam- en e-mailveld. Dit kan op een vaste plek, zoals onder een blog, maar ook bijvoorbeeld als pop-up. Zo’n downloadformulier ziet er dan bijvoorbeeld zo uit:
Hoe dit precies in zijn werk gaat, verschilt per website. Heb je een WordPress website, dan kun je het contactformulier gemakkelijk koppelen aan e-mailservices zoals Mailchimp. Daarmee kun je instellen dat de bezoeker jouw lead magnet direct via e-mail opgestuurd krijgt nadat deze zijn of haar gegevens heeft ingevuld.
Ook kun je de potentiële klant vervolgens een aantal aansluitende e-mails versturen. Bijvoorbeeld een dag na de download, 3 dagen na de download, en een week erna. Dit is gemakkelijk te automatiseren, waardoor je zonder al te veel moeite toch flink aan je verkoopdoelen kunt werken. Zorg er wel voor dat je de klant niet te ‘agressief’ benaderd na de download; dit werkt averechts.
Conclusie
Voor B2B-websites zijn lead magnets een essentieel onderdeel. Het maken van goede content kan veel tijd en moeite kosten; het is daarom zonde als bezoekers je website verlaten zonder iets achter te laten.
Met een goede lead magnet kan je dit voorkomen en verzamel je snel een lijst met relevante leads. Echter dien je goed na te denken over de inhoud van je lead magnet, en moet deze op de juiste manier in beeld worden gebracht.
Om het maximale uit je B2B lead magnet te halen is het ook van belang een goede opvolgstrategie te hebben. Hiervoor kun je onder andere e-mailautomatisering inzetten.
