Een sales funnel is een veelgebruikt woord als het gaat over het verbeteren van de online marketing strategie. Maar, wat is een sales funnel nou eigenlijk? Wat kan jij er mee? En hoe ziet een sales funnel anno 2022 er voor jouw bedrijf uit?
In deze uitgebreide handleiding leer ik je alles over sales funnels. Het is een uitgebreid stuk geworden, maar ik beloof je dat het de moeite waard is om volledig door te lezen. Een sales funnel bouwen is namelijk de beste manier om online klanten te genereren, maar.. het is ook gelijk het meest ingewikkelde om te realiseren.
Na afloop van dit artikel weet je precies welke stappen jij moet nemen om jouw website en online marketing strategie te verbeteren.
Introductie
In dit artikel leer je over:
De definitie van een sales funnel Wat is een sales funnel? Sales funnel voorbeeld Conversie berekenen Sales funnel template (in excel) Software, tools en tips voor de optimale funnel Alles in de praktijk brengen
Voordat we van start gaan wil ik graag beginnen met de definitie van een sales funnel. Er is namelijk veel onduidelijkheid over wat een sales funnel precies is.
Definitie
Er is nogal onduidelijkheid over wat een sales funnel nou precies is. In sommige artikelen over funnel marketing wordt met name gefocust op het sales proces, terwijl in andere blogs wordt ingezoomd op het marketingproces. Voor nu is het belangrijk om te onthouden dat een goede sales funnel maketing en sales juist met elkaar verbindt en integreert.
Als sales funnelspecialist hanteer ik daarom de volgende definitie:
Een sales funnel is de gemiddelde reis die jouw klanten afleggen van het eerste contact tot aankoop. Visueel ziet dit eruit als een trechter, omdat in iedere fase van de klantreis mensen afvallen.
Visueel ziet de sales funnel er als volgt uit:
Wat is een sales funnel?
Een sales funnel is een model dat de gemiddelde klantreis visualiseert. Dit klinkt heel theoretisch, maar het is belangrijk om bij de theorie te beginnen, zodat je goed begrijpt hoe een funnel werkt.
De funnel wordt weergegeven als een trechter, omdat in ieder stadium mensen afvallen. Oftewel, niet iedereen wordt klant.
De sales funnel kun je opdelen in 4 onderdelen, deze vormen de basis van de sales funnel:
- Merkbekendheid
- Interesse
- Overweging
- Actie
In het engels wordt dit het AIDA model genoemd.
Het bovenste onderdeel, merkbekendheid (of awareness stage in het engels), gaat over hoeveel mensen van het bestaan af weten van het bedrijf. Het doel is dus om te zorgen dat zoveel mogelijk mensen jouw bedrijf kennen. Hoe je dit op een slimme manier kan doen, vertel ik verderop in het artikel.
Het tweede deel van de funnel gaat over het interesseren (interest stage)van mensen in de services en producten van het bedrijf. Als heel veel mensen jouw bedrijf kennen, betekent dit nog niet dat ze allemaal geïnteresseerd zijn in jouw producten en diensten. Je zult dus mensen moeten overtuigen.
Bij het derde deel gaat het erom dat zoveel mogelijk mensen overwegen (consideration of desire stage) om gebruik te maken van de producten en diensten van het bedrijf. In dit stadium heb je mensen overtuigd dat jouw diensten en producten nuttig en zinvol zijn, maar nu is het de kunst om deze mensen verder naar het aankoopproces te begeleiden. Mensen in dit stadium hebben veel vragen:
- Waarom moeten ze bij jou kopen?
- Waarom moeten ze nu kopen?
- Kan ik jou vertrouwen?
- Is dit product mijn geld waard?
Het is jouw taak om te zorgen dat je de angsten en onzekerheden bij jouw potentiele klanten wegneemt.
En de laatste stap van de sales funnel is de aankoop (action stage). In de laatste fase gaat het erom dat het aankoopproces geoptimaliseerd wordt. Hoe zorg je ervoor dat zoveel mogelijk leads uiteindelijk klant worden. In deze fase gaat het niet alleen over online marketing, maar vooral over sales.
Sales funnel voorbeeld (hoe het niet moet)
Een sales funnel maken is het beste wat je op dit moment kan doen om online klanten te genereren, maar zoals ik in de inleiding al zei: Het is vaak ook het moeilijkste. Je moet namelijk precies weten wie jou klant is, hoe je diegene kan bereiken, interesseren en uiteindelijk een aankoop kan laten doen.
In de praktijk gebeurt op dit moment vaak nog het volgende (herken je hier elementen van, dan kan een slimme sales funnel veel voor jou/jullie betekenen):
Marketing is verantwoordelijk voor de website. Sales is verantwoordelijk om nieuwe klanten binnen te halen en accounts te beheren.
Marketing houdt de website up-to-date en stuurt elke maand een nieuwsbrief met nieuws over het bedrijf.
Op de website wordt met name gesproken over welke diensten/producten jullie leveren en wat je kunt betekenen voor de klant.
Geïnteresseerde klanten kunnen via de contactpagina contact opnemen of een offerte opvragen.
Sales heeft targets en gebruikt zijn/haar netwerk om deze targets te halen. Af en toe komt er een offerteverzoek of een contactaanvraag binnen via de website.
Sales geeft marketing de opdracht om iets nieuws op de website te zetten, omdat ze daar kansen zien ‘vanuit de markt’.
Herken je één of meerdere dingen van bovenstaande situaties? En ben je benieuwd wat hier fout gaat? Dan wordt het nu tijd om echt in de sales funnel methodiek te duiken!
De benadering
Oké, de rest van het artikel gaan we alleen nog maar vanuit de klant denken!
Plaats jezelf in de situatie van jouw ideale klant..
Vraag jezelf af:
- Welke problemen ervaar ik?
- Hoe kan ik dit oplossen?
- Wat moet ik weten voordat ik iemand inschakel om mijn probleem op te lossen?
- Waarom zou ik voor jouw bedrijf kiezen?
Dit is de basis van een sales funnel. Je denkt alleen nog maar vanuit de klant. Om iets specifieker te zijn: Je denkt vanuit de klantreis.
De klantreis wordt ook wel customer journey genoemd. De customer journey is een visuele weergave van alle punten die een klant doorloopt tot een aankoop bij jouw bedrijf. Al deze punten noemen we ook ‘touchpoints‘.
Een sales funnel is de gemiddelde customer journey van jouw klanten.
Het is de kunst om alle touchpoints in kaart te brengen, zodat je jouw sales funnel daarop kunt inrichten.
De touchpoints kun je onderverdelen in de 4 onderdelen die we al eerder besproken hebben:
- Merkbekendheid
- Interesse
- Overweging
- Actie
Een sales funnel voorbeeld (hoe het wel moet)
Terug naar de klant..
De klant gaat zich eerst (online) oriënteren over zijn probleem. Jouw doel is om in beeld te zijn als jouw klant zich oriënteert. Daarmee creëer je merkbekendheid.
Voorbeeld: Stel jij hebt last van je tanden. Je googelt: tandpijn wat moet ik doen? Vervolgens staat er een artikel van een tandarts bovenaan over: Bij welke tandpijn moet jij naar de tandarts: de volledige handleiding.
Reken maar dat jij klikt toch? Hiermee heeft de tandarts merkbekendheid gecreëerd bij zijn doelgroep.
De volgende stap is interesse. De klant zoekt naar een oplossing voor zijn probleem en wil daarbij:
- Erkenning van zijn probleem
- Meer informatie over het probleem
- Oplossingen
In deze fase is de klant op zoek naar deze drie dingen. Het heeft dus nog helemaal geen zin om gelijk al te beginnen met verkopen aan deze potentiële klant. Zorg er dus voor dat jouw artikel ingaat op deze 3 punten.
Stap 3 is overweging. De klant heeft genoeg informatie over zijn probleem gevonden en weet welke oplossing jij aanbiedt. En nu? Er zijn waarschijnlijk meer bedrijven die een soortgelijke oplossing aanbieden.
Wat maakt jouw oplossing uniek en beter dan andere oplossingen? Hoe weet de klant zeker dat jij kan leveren wat je beweert? Wat gebeurt er als de oplossing niet werkt?
Allemaal vragen die jij in de overwegingsfase moet beantwoorden. Zorg er dus voor dat jouw website de onzekerheid wegneemt bij de klant.
De laatste stap is actie. De potentiele klant heeft aangegeven dat hij een afspraak wil of een aankoop wil verrichten. Afhankelijk van jouw aankoopproces is dit het moment voor de salesafdeling om de klant binnen te halen.
Een klant heeft gemiddeld 7 interacties met een merk nodig, voordat ze klant worden.
De sales funnel in de praktijk brengen
Als het goed is heb je nu een goed beeld van de theorie achter de sales funnel, maar hier heb jij natuurlijk nog niks aan. Want hoe werkt het nou in de praktijk? En hoe kun je een sales funnel maken?
Ok, let’s dive in!
Alles begint bij het begrijpen van jouw klant. Begin met het analyseren van de pijnpunten van jouw ideale klant. In sommige gevallen weet een klant niet eens dat hij een probleem heeft. Denk maar aan het beroemde voorbeeld van de uitvinding van de auto:
Het is jouw taak om klanten bewust te maken van het probleem, de mogelijke oplossing en jouw ideale oplossing.
De ideale manier om dit te doen is via content marketing. Hierbij schrijf je actief over de problemen en oplossingen omtrent jouw dienstverlening of product.
Deze content kun je vervolgens op verschillende manieren inzetten.
1: Via jouw social media kanalen
2: In de zoekmachines
3: Als advertentie via verschillende kanalen
Dit is de manier om merkbekendheid en autoriteit te creëren.
Vervolgens wil je met jouw content mensen interesseren voor jouw oplossingen. Dit kan alleen als je hele goede stukken schrijft. Dus steek hier veel tijd in.
Geïnteresseerde mensen wil je verder door de sales funnel leiden. Dit doe je door middel van een lead magnet. Een lead magnet kun je zien als het verlengstuk van jouw content. Dit kan een whitepaper, infographic, factsheet etc. zijn. Deze stel je als download onder je content beschikbaar.
Kijk bijvoorbeeld onderaan dit artikel voor mijn lead magnet. In een lead magnet ga je dieper in op de problemen en oplossingen van jouw klanten. Ik beschrijf bijvoorbeeld de 11 stappen van een sales funnel in meer detail.
Om de lead magnet te downloaden vul je een aantal gegevens in, zoals je naam en e-mailadres.
Deze gegevens kun jij gebruiken om deze klanten verder van nuttige informatie te voorzien, die nodig zijn om tot een aankoop te komen. Dit doe je door middel van e-mail marketing automation.
Hierbij gebruik je e-mailsoftware om een automatische volgorde te maken van e-mails die je stuurt aan mensen die de lead magnet hebben gedownload. Deze e-mail serie wil je gebruiken om mensen te laten overwegen om met jouw bedrijf in zee te gaan.
Terug naar de customer journey..
De klant weet dat jouw bedrijf een oplossing biedt voor zijn probleem. Maar wat is deze oplossing precies? En waarom heeft hij dit nodig? En waarom zou hij jou vertrouwen?
Allemaal vragen die jij stap voor stap kunt beantwoorden in de automatische e-mail serie.
Let op: Denk goed na over deze volgorde, want die is allesbepalend!
Zie het als een salesgesprek. Het begin van zo’n gesprek gaat nooit over de prijs van jouw oplossing. Er zit een logische opbouw in, die vaak luchtig begint. Bijvoorbeeld over gemeenschappelijke kennissen, jouw/zijn bedrijf, het nieuws etc..
Dit principe geldt ook voor jouw e-mail marketing: Begin luchtig en wordt steeds concreter.
Werk langzaam toe naar jouw salespagina. Gebruik bijvoorbeeld 4 a 5 mails (elke dag 1) om:
- Meer info te bieden
- Jouw product te introduceren
- De toegevoegde waarde uit te leggen
- Waarom het slim is om nu contact op te nemen.
Zo help je klanten door de overwegingsfase naar het actiemoment.
Het actiemoment creëer je met een speciale salespagina. Dit is een landingspagina die volledig gefocust is om ervoor te zorgen dat bezoekers van deze pagina een afspraak met jou inplannen of aangeven dat ze graag contact willen met jouw bedrijf.
Dit is het moment dat de salesafdeling aan de slag kan. Het is daarbij belangrijk dat de salesafdeling de beloftes nakomt van de eerdere fases in de funnel. Bijvoorbeeld: Als jij op de website zegt dat er een offerte binnen een dag verstuurd kan worden, dan moet de salesafdeling dit wel kunnen uitvoeren.
De conversie berekenen
De ideale sales funnel bestaat niet, want het kan altijd beter. Daarom is het belangrijk dat je iedere stap nauwkeurig kunt meten. Gelukkig kan dit!
Zo zijn de basis aspecten die je in ieder geval wilt meten:
- Hoeveel en naar welke zoektermen wordt in de zoekmachines gezocht?
- Hoe goed doen mijn pagina’s het in de zoekmachines?
- Hoe komen bezoekers op mijn website?
- Hoeveel % van de bezoekers download de leadmagnet?
- Hoeveel % van de inschrijvers leest mijn e-mails?
- Welk percentage van de inschrijvers opent de salespagina?
- Hoeveel % neemt contact op via de salespagina?
- Hoeveel % hiervan wordt uiteindelijk klant en voor welk bedrag?
Deze data helpt jou enorm om inzicht te krijgen in de prestaties van de sales funnel.
Bekijk onderstaande video eens voor het optimaliseren van jouw conversie:
Sales funnel template in excel
Met dit handige template kun je heel eenvoudig jouw sales funnel maken in excel. Dat is de basisversie van jouw funnel. Hierin zie je in één oogopslag waar de verbetermogelijkheden liggen.
Software voor sales funnels
Je weet nu de theorie en de praktijk van de sales funnel, maar hoe kom je aan alle data? En met welke tools bouw je de sales funnel?
Daar zijn gelukkig verschillende software mogelijkheden voor.
Allereest heb je natuurlijk een goede website nodig. Er zijn veel systemen waarin je deze kunt bouwen, waarbij de meeste website in WordPress worden gebouwd:
Binnen WordPress kun je verschillende thema’s kiezen om jouw website mee te bouwen. Persoonlijk kies ik vaak voor futurio. Ik ben geen webdeveloper, maar met dit thema kan ik zelf de website en sales funnel bouwen zonder dat ik hoef te programmeren.
De website is natuurlijk de basis. Voor de verschillende onderdelen van de sales funnel kun je de volgende tools en programma’s gebruiken.
Merkbekendheid:
Om merkbekendheid te creëren target je door middel van goede content zoektermen in de zoekmachines. Focus daarbij met name op Google en Bing. Dan heb je meer dan 90% van het zoekverkeer te pakken.
Wil je aan de slag met advertenties, overweeg dan Google Ads voor het targeten van zoekwoorden. Facebook, Instagram en LinkedIn kun je ook inzetten om jouw doelgroep te bereiken. Tip: Zorg dat je jouw ideale doelgroep zo specifiek mogelijk kent.
In dit artikel staan 8 manieren om meer websitebezoekers te genereren voor jouw website.
Interesse:
Om ervoor te zorgen dat bezoekers jouw lead magnet downloaden kun je verschillende tools gebruiken. Een losse tool hiervoor is Convertflow. Deze biedt verschillende mogelijkheden voor pop-ups, embedded forms en sticky bars. Een alternatief is Leadpages.
Met Leadfeeder (of Albacross) kun je zien welke bedrijven er op jouw website hebben gekeken. Dit kan ook nuttige informatie zijn voor de salesafdeling.
Overweging:
De e-mailsoftware die ik graag gebruik is ActiveCampaign. Zij zijn de laatste jaren enorm ontwikkeld. Dit platform biedt ontzettend veel automatiseringsmogelijkheden, waarmee je steeds slimmere funnels kunt realiseren.
Met ActiveCampaign kun je ook een chatfunctie op jouw website zetten. Eén van de beste manieren om leads te verzamelen in de hogere stadia van de sales funnel.
Een goed alternatief voor ActiveCampaign is Mailchimp. Dit biedt iets minder functionaliteiten, maar heeft een gratis instapmodel en biedt genoeg mogelijkheden voor marketing automation. En voor de beginner is dit een iets makkelijker systeem.
Actie:
Voor het bouwen van een goede salespagina kun je de mogelijkheden van jouw CMS gebruiken, maar ook in Convertflow kun je strakke pagina’s maken.
Calendly is een handige tool om afspraken mee in te plannen. Dit biedt jouw leads de mogelijkheid om direct een afspraak in te plannen, omdat de tool gekoppeld is met jouw agenda (de bezoeker ziet niet al jouw afspraken).
Extra tip: Heeft jouw bedrijf een slim CRM systeem, zoals Hubspot of Salesforce? Koppel deze dan, via de API koppeling, aan de verschillende tools die ik hierboven heb beschreven. Hierdoor kun je veel handmatig werk automatiseren.
Tools om jouw funnel te meten:
Begin altijd met Google Analytics. Hier kun je ontzettend veel informatie uit halen. Weet je precies wat je wilt meten? Dan kun je ook een account maken op DataBox. Hier kun je eenvoudig een dashboard maken van jouw KPI’s.
Met de volgende tools kun je ook veel informatie genereren over de prestaties van jouw website/funnel:
- Moz (backlinks, domain en page authority)
- Google search console (crawlability, indexering en prestaties in de zoekmachine)
- Siteliner (duplicate content, broken links)
- GTMetrix (snelheid van de website)
- Mixpanel (visueel maken sales funnel)
In de praktijk brengen
Met de juiste invulling van de sales funnel strategie, kan er een exponentieel effect ontstaan. Dit kun je als volgt zien:
Doordat je geregeld nieuwe content produceert en zorgt dat deze vindbaar is in de zoekmachines, genereer je steeds meer websitebezoekers en interactie. Hierdoor gaat het aanzien van jouw website (Domain authority en page authority) in de ogen van de zoekmachines omhoog. Dit zorgt ervoor dat je steeds beter gevonden wordt (ook op zoektermen met een hoge concurrentie).
Doordat je een slimme strategie hebt om geïnteresseerde websitebezoekers te begeleiden naar een aankoop, ga je steeds meer omzet genereren.
Met de technieken uit onderstaande lead magnet leer je hoe je dit exponentiële effect voor jouw organisatie kunt realiseren.
Ook stuur ik je 5 lessen voor het implementeren van deze technieken in jouw organisatie, het automatiseren van het gehele proces en het opsporen van ‘lekkages’ in de sales funnel.
