Als jouw bedrijf al meer dan 10 jaar bestaat, of een type dienstverlening verzorgt wat al meer dan 10 jaar bestaat, dan is de kans groot dat de acquisitiemethode ook ingericht is op een traditionele manier. Online leads genereren is dan erg lastig.
Herken je bijvoorbeeld deze situatie:
Accountmanagers zijn erg belangrijk in jouw organisatie. Zij zijn degene met het juiste netwerk en zijn in staat om nieuwe klanten binnen te halen en bestaande klanten uit te bouwen. Klanten komen naar jullie toe via het bestaande netwerk.
De website wordt met name gebruikt om klanten op de
hoogte te houden van jullie dienstverlening. Alle info over jullie dienstverlening staat op de website, evenals
een aantal voorbeeldprojecten. Maandelijks sturen jullie een nieuwsbrief met de
laatste informatie.
Als je deze situatie in grote lijnen herkent, dan betekent dit
dat jullie bedrijf een groot potentieel laat liggen.
In dit artikel leg ik uit waarom en hoe je jouw acquisitiemethode kunt optimaliseren om via de website meer leads en klanten te genereren.
Waarom je de acquisitiemethode moet updaten
De manier van leads genereren verandert snel. Er komen steeds meer manieren om in contact te komen met andere bedrijven.
Waar het voorheen ging om: traditionele media, telefonisch verkopen, direct mail, bijeenkomsten, seminars en beurzen, verschuift de focus nu steeds meer naar online: SEO, social media, e-mail marketing (automation), contentmarketing en online adverteren.
Sterker nog: online marketing is nu de meeste effectieve
manier van leadgeneratie:
Oke, slow down.. Hoe werkt dit?
Dit betekent dat bedrijven een flinke transitie moeten ondergaan om zich aan te passen naar nieuwere methoden van leadgeneratie. Hoe je dit kunt doen voor jouw bedrijf heb ik omschreven in een uitgebreid artikel over het maken van een slimme online sales funnel voor jouw bedrijf.
In dit artikel zoomen we in op jouw dienstverlening. Om
effectief leads te genereren via online marketing is het essentieel om jouw
diensten aan te passen aan de fase van het koopproces, waarin jouw klanten zich
bevinden.
Stel..
Jij bent beslissingsbevoegd in jouw organisatie en bent op zoek naar een bedrijf dat voor jullie de algemene voorwaarden wil analyseren en optimaliseren. Wat doe je dan?
Grote kans dat je google gebruikt om te zoeken naar: algemene voorwaarden laten schrijven, o.i.d..
Gaat dit echt zo in de praktijk? Ja, kijk maar:
“89% van alle decision makers uit de B2B-sector maakt gebruik
van internet tijdens het vooronderzoek. 71% van hen begint met generieke
zoekopdrachten, zonder gebruik van bedrijfsnamen.” (think with
google)
Stel jij ziet bovenaan in google een artikel staan: Waar moet je op letten bij het laten schrijven van jouw algemene voorwaarden.
Dat is precies waar jij naar op zoek bent. Dus je klikt.
Vervolgens lees je een interessant artikel over een aantal basis aspecten van het opstellen van algemene voorwaarden. Geïnteresseerd lees jij het verhaal.
Onderaan het artikel staat een opt-in mogelijkheid: 5 tips voor het opstellen van algemene voorwaarden, waardoor je nooit in de problemen komt.
Je besluit het artikel te downloaden. Hierdoor kom je in het e-mailmarketingsysteem van het bedrijf terecht.
Geregeld krijg je een e-mail met tips, valkuilen en succesverhalen omtrent algemene voorwaarden.
Je krijgt het gevoel dat deze partij echt weet waar ze het over hebben.
Op een dag krijg je opeens een aanbod in de mail voor een gratis quickscan van jouw algemene voorwaarden.
Enthousiast besluit je hier op in te gaan. Je stuurt een
mail met jouw algemene voorwaarden.
2 dagen later krijg je van een vriendelijke adviseur een
e-mail:
Beste heer/mevrouw …,
Wij hebben uw algemene voorwaarden ontvangen en geanalyseerd. In de PDF vind u onze bevindingen.
Met uw huidige voorwaarden loopt u een significant risico om in de problemen te komen, wanneer uw klant weigert te betalen. U heeft dit namelijk onvoldoende afgedekt in uw voorwaarden.
Met een aantal aanpassingen kunnen wij voor u voorkomen dat u in deze situatie verzeild raakt.
In de tweede bijlage hebben wij een voorstel bijgevoegd over hoe wij uw algemene voorwaarden waterdicht kunnen maken. U kunt dit voorstel online accepteren en wij kunnen de werkzaamheden binnen 2 weken na ondertekening voor u voltooien.
Liever eerst met een specialist praten? Dat kan ook. Vraag uw gesprek aan via: …
Met vriendelijke groet,
Etc.
Etc.
Jij besluit om het voorstel te accepteren, omdat je
overtuigd bent geraakt van de kwaliteit van het bedrijf en de snelle service om
jouw probleem op te lossen.
Online leads genereren betekent faseren
Dit voorbeeld laat zien hoe je de dienstverlening aanpast
aan de fase waarin een potentiele klant zich bevindt.
Voorheen had dit bedrijf misschien een aantal telefonisch
verkopers in dienst die alles van het bedrijf en algemene voorwaarden wisten.
Deze belden dag en nacht naar alle bedrijven op een bellijst en hoopten dat een
aantal hiervan het gesprek willen aangaan.
Dan moest een accountmanager of een sales medewerker naar
het bedrijf toe om te praten over de voorwaarden. De medewerker moest het
bedrijf overtuigen en handmatig een offerte opstellen en opsturen.
Na 3 weken hoorde je of de deal wel/niet door ging. De specialist
ging vervolgens aan de slag met het verbeteren van de voorwaarden.
Als je deze voorbeelden naast elkaar legt, dan zie je dat de
traditionele manier veel meer in rollen is verdeeld. Jij doet dit, ik doe dat.
Terwijl de nieuwe manier een volledige geïntegreerd systeem is, waarbij alles
op elkaar aansluit om voor de potentiele klant een perfecte ervaring te
creëren.
Hoe faseer je jouw dienstverlening?
Er zijn
een aantal dingen belangrijk bij het faseren van jouw dienstverlening.
1: Online marketing
Allereerst is het belangrijk om ervoor te zorgen dat jouw kennis over online marketing voldoende op niveau is. Je moet de basis principes van SEO, SEA, emailmarketing en contentmarketing beheersen. Ik raad je aan om hiervoor dit artikel te lezen.
2: De huidige dienstverlening
Breng vervolgens de huidige dienstverlening in kaart. Kijk
daarbij naar het gehele proces. Dus van het eerste contactmoment tot het
afronden van de klus. Breng in kaart:
- Wat er in die fase gebeurt
- Wie verantwoordelijk is
- En hoe lang het proces duurt
3: Breng de customer journey in kaart
Bedenk hoe jouw klant bewust wordt van een probleem, waar
hij online naar gaat zoeken online en wat hij/zij nodig heeft om een goede
beslissing te nemen. Er zijn verschillende modellen waar je dit mee kunt doen.
Dit noem je ook wel customer journey mapping.
C
ustomer journey
4: Vergelijk de customer journey met jouw dienstverlening
Als je weet wat de ideale klantroute is, dan kun je dit
vergelijken met de huidige route die jouw bedrijf faciliteert. Zo kun je analyseren
of er meer bezoekers nodig zijn op de website, betere artikelen, of een slimmer
aanbod die beter past bij de fase waarin een potentiele klant zich bevind.
Hoe kun je ervoor zorgen dat jouw klant stap voor stap door
het aankoopproces wordt geleid. Wat heeft de klant nodig om de volgende stap te
zetten. Daarbij kun je denken aan:
- Tips
- Valkuilen
- Gratis quickscan
- Een E-book
- Een whitepaper
- Factsheet
- Webinars
- (on)Betaalde strategiesessies
Dit levert je belangrijke inzichten voor de volgende stap.
5: Optimaliseren sales funnel
Een van de belangrijkste stappen is om met de marketing
communicatie afdeling aan de slag te gaan om de website (de gehele sales
funnel) af te stemmen op de customer journey. Dit is in prinicpe een continu
proces, waarbij je steeds weer analyseert wat beter kan.
Zo kun je voortdurend het rendement van jouw online
marketing inspanningen verhogen.
6: Inrichting organisatie
Wanneer je de sales funnel aanpast aan deze nieuwe manier van online leads genereren, dan is het belangrijk dat de organisatie ook went aan deze nieuwe manier van werken. Leads moeten binnen een bepaalde tijd opgevolgd worden en de sales afdeling moet nauw samenwerken met de marketingafdeling.
Voor het succes van deze nieuwe strategie is deze stap ontzettend
belangrijk. Besteed hier dus veel tijd aan.
7: Geniet van de groei!
Als je deze stappen op de juiste manier implementeert, dan gaat jouw organisatie gegarandeerd groeien. Het kan in het begin overweldigend zijn om deze nieuwe strategie te implementeren, maar de resultaten zullen het waard zijn!
