De manier van leads opvolgen is in de afgelopen jaren sterk veranderd. Er zijn steeds meer digitale mogelijkheden voor effectieve opvolging. Door het Coronavirus zijn de veranderingen in het moderne zakelijke aankoopproces nog verder versneld en is het aankoopproces digitaler dan ooit. Zo hebben klanten zich, voordat er contact wordt opgenomen, vaak al in grote mate verdiept in het product. Bij het opvolgen van leads is het essentieel dat je dit nieuwe aankoopproces snapt en hier goed op inspeelt. In dit artikel geef ik 3 essentiële tips om succesvol leads op te volgen, zodat er nooit meer een saleskans hoeft te worden gemist.
Tip 1: Een goed overzicht is cruciaal voor goede lead opvolging
Het maakt niet uit of de lead offline of online wordt gegeneerd, een goed overzicht van je leads is essentieel. Zorg ervoor dat in het overzicht bekend is in welke fase de lead zich bevindt.
Wanneer er niet heel veel leads zijn, kun je deze bijhouden in een gratis programma als Trello of Excel. Er zijn ook verschillende CRM-systemen waarin je een goed overzicht van de op te volgen leads kunt bijhouden. Een voorbeeld hiervan is Pipedrive.
Zorg ervoor dat tijdens het bijhouden van de leads wordt gewerkt met verschillende statussen. Dit zorgt ervoor dat je beter het overzicht kunt houden en makkelijker vervolgstappen kunt inplannen.
Naast een status in het overzicht, moet er altijd een verantwoordelijke per lead worden aangewezen, zodat het proces en de voortgang van de lead door de sales funnel altijd kan worden gewaarborgd. Wanneer duidelijk is wie verantwoordelijk is voor de lead, hoef je nooit meer een lead of saleskans te missen bij afwezigheid van een collega.
Tip 2: Wacht niet te lang met leads opvolgen
De afgelopen jaren is de wereld snel veranderd. Alle informatie die je nodig heb is door de komst van het internet binnen handbereik. Wanneer je in google search je vraag intypt, komen vaak de oplossingen al snel naar voren. Mensen zijn gewend geraakt aan deze snelheid. Dit wordt ook wel instant gratification genoemd. Mensen verwachten direct een antwoord op hun vraag. Dat is waarom een chatfunctie bijvoorbeeld heel nuttig is op je website.
Het betekent ook dat je snel in actie moet komen als iemand een vraag stelt of zijn/haar contactgegevens achterlaat op je website. Het is essentieel dat er een adequate opvolging is wanneer er zich een lead aandient.
Uit een studie van Harvard blijkt dat bedrijven die hun leads binnen een uur opvolgen 7 keer meer kans hebben op een betekenisvol gesprek, dan bedrijven die een uur langer wachten. Wanneer er meer dan 24 uur wordt gewacht met het opvolgen van een lead is de kans op een goed vervolg meer dan 600% lager.
Tip 3: Zorg voor een aanpak die werkt
Het is belangrijk om bij de opvolging van leads op een natuurlijke wijze over te komen. Er moet dus een conversatie worden gevoerd die past bij jou als persoon. De meest effectieve manier is in veel gevallen per persoon verschillend. Wat werkt voor de een, hoeft niet per se succesvol te zijn voor een ander.
Wel is het belangrijk dat momenten waarop leads worden benaderd, en hoe deze worden benaderd, worden vastgelegd. Wanneer er een manier van leads opvolgen wordt gevonden die werkt voor één persoon, kan het hele team testen of deze ook voor hem/haar werkt.
Leads opvolgen in het kort
In het nieuwe aankoopproces gaat alles sneller en digitaler dan ooit. Zorg bij het opvolgen van de leads dat je de ‘nieuwe wetten’ van dit proces hanteert. Wees dus snel en effectief bij de opvolging. Een goed CRM systeem helpt je om de status en de vervolgstappen van een lead vast te leggen en zorgt ervoor dat iedereen op de hoogte is. Zo kun je, ook als iedereen op afstand aan het werk is, altijd samenwerken en de behoeften van de klant nog steeds voorop stellen in het salesproces.
