Een lead nurturing strategie heeft betrekking op het doorlopende proces van leads opvolgen en aangehaakt houden. Een klein percentage van de potentiële klanten heeft direct behoefte aan je product, maar een veel groter gedeelte heeft die behoefte nog niet. Om deze leads in de toekomst wel te kunnen bedienen, als ze toe zijn aan een aankoop, is het belangrijk om ze te koesteren. Dit doe je door middel van een lead nurturing strategie. In deze blog leg ik uit wat lead nurturing betekent en hoe je het toepast in de marketing strategie.
Met een lead nurturing strategie hou je de potentiële klanten, die niet gelijk behoefte hebben bij het product, aangehaakt. Uit onderzoek, uitgevoerd door Marketingsherpa blijkt dat 73 % van de leads niet bereid is om het product of dienst direct te kopen. Om ervoor te zorgen dat leads die niet gelijk willen kopen toch geïnteresseerd blijven speelt een lead nurturing strategie een cruciale rol.
Met een slimme lead nurturing strategie houd je de 73 % van de leads die niet gelijk willen kopen beter aangehaakt. Daardoor weten ze het product of de dienst te vinden, wanneer de behoefte om te kopen ontstaat.
Wat is lead nurturing
Lead nurturing bestaat al zolang marketing bestaat. Lead nurturing is het ‘hit and trail’ proces, totdat een lead ‘ja’ zegt tegen de aankoop. Hoe dit proces eruit ziet is afhankelijk van je doelgroep, de middelen en de beschikbare kanalen. Lead nurturing heeft betrekking op het middelste gedeelte van de sales funnel. Wanneer je een lead nurturing strategie toepast, probeer je leads in de overweging en interesse fase te houden, totdat de lead klaar is om over te gaan op de actiefase (de aankoop).
Waarom is het zo belangrijk?
Uit onderzoek van Forrester blijkt dat er 50% meer sales kan worden gedaan tegen 33% minder kosten, wanneer een goede lead nurturing strategie wordt toegepast.
Probeer jouw potentiële klanten dus aangehaakt te houden door waardevolle informatie te delen, op passende manier zichtbaar te zijn en door leads betrokken te houden bij jouw product of dienst. Dit zal niet alleen een positief effect hebben op jouw marketing strategie, maar ook op klantbehoud en loyaliteit.
Lead nurturing strategie tips
1. Marketing en sales op elkaar afstemmen
Het is belangrijk om de marketing en sales specialisten met elkaar te laten samenwerken. De sales afdeling heeft bijvoorbeeld meer informatie over de problemen waar de ideale klant tegenaan loopt. De salesafdeling staat immers in nauw contact met klanten en/of potentiële klanten. Hierdoor kan sales waardevolle input geven voor het creëren van content die aansluit op de vragen en problemen van de potentiële klant. Vanuit de marketingafdeling kan er meer worden achterhaald waar de potentiële klanten zich online bevinden en hoe deze online passend kunnen worden benaderd. Een goede afstemming tussen de marketing en sales is dus erg belangrijk om een effectieve lead nurturing strategie te genereren.
2. Lead nurturing als onderdeel van funnel mapping
Breng helder in kaart hoe je de leads aangehaakt houdt. Leg dit bijvoorbeeld vast in een funnel map. Wanneer er een inzichtelijk beeld wordt gecreëerd over welke berichten of contactmomenten de lead zou kunnen krijgen, kan er een goede inschatting worden gemaakt of de lead op een juiste manier met een juiste frequentie wordt benaderd.
3. Schijf waardevolle content
Om een lead nurtured te houden is het verstandig om zijn of haar vragen of bottlenecks te beantwoorden. Zorg ervoor dat er waardevolle inhoud wordt gedeeld die ervoor zorgt dat de potentiële klant denkt dat jij de goede match bent voor zijn of haar vraagstuk
4. Zorg dat je de leads niet gaat spammen
Teveel informatie delen of teveel berichten sturen kan ervoor zorgen dat de lead afhaakt. Denk dus goed na over hoe vaak informatie wordt gedeeld. Verplaats je in de lead en zorg ervoor dat de interval van contactmomenten en de inhoud van je content past bij de vraagstukken die de klant heeft.
5. Standaard e mail flow
Een e-mail flow kan helpen om leads aangehaakt te houden. Denk bijvoorbeeld aan een aantal standaard mails nadat een lead zijn of haar contactgegevens heeft achtergelaten. In deze mails kun je bijvoorbeeld extra informatie delen of een kortingscode geven.
6. Marketing automation
De uitvoering van een lead nurturing kan redelijk tijdsintensief zijn. Het is daarom verstandig om de strategie (gedeeltelijk) te automatiseren. Denk aan personalisatie en automatische follow up.
7. Retargeting
Met retargeting kun je adverteren naar prospects die jouw website (pagina’s) in het verleden hebben bezocht. Hierdoor kun je weer in contact komen met potentiële klanten. Zo kun je de kans vergroten dat de aankoop toch nog wordt gedaan of dat de ‘geïntereseerde’ websitebezoeker toch nog zijn gegevens achterlaat.
Het lead nurturing model in drie stappen
stap 1.
Je kunt op verschillende manieren leads genereren. Vanuit bronnen, zoals socials, mailings, zoekmachines of advertenties kunnen potentiële klanten met jou in contact komen. Wanneer een lead met jou in contact wil komen, zal hij/zij in de meeste gevallen contactgegevens achterlaten.
stap 2.
De leads die ontstaan uit de bronnen en niet gelijk klaar zijn voor een aankoop, moeten worden gekoesterd. Zoals eerder gezegd is maar 27% van de leads klaar om een aankoop te doen. De overige 73% moet op een andere manier ‘warm’ worden gehouden voor jouw product of dienst. Dit kan worden gerealiseerd door bijvoorbeeld retargetting, mailings en social media.
stap 3.
In het salesproces zorg jij ervoor dat de leads worden verzilverd. Wanneer de aankoop is gedaan kan er vanuit de lead nurturing strategie worden aangestuurd op upsell of resell.
Conclusie
Lead nurturing is een erg belangrijk onderdeel van jouw marketing strategie. Met een lead nurturing strategie hou je de potentiële klanten, die niet gelijk behoefte hebben bij het product, aangehaakt.
